「压榨供应商」争议背后，长安汽车如何扛过价格战？

本为同根生，相煎何太急？

近日引发热议的长安汽车“克扣10%供应商货款”风波，将车企与供应商之间的矛盾又摆上了台面。

本次事件的核心在于，本月初网传有供应商申诉长安汽车克扣其货款、扣除比例高达10%。对此，长安汽车很快做出否定的回应，并声称要求每年与供应商配合协调降价是行业惯例。

(资料图)

这一事件初看之下，长安和供应商两方各执一词，但这背后也体现了车企与供应商之间的博弈局面，是切实存在的。

一直以来，长安汽车的销量结构以中低端车型为主，2022年，其单车均价为5.17万元，单车归母净利润则仅为3324元。因此，长安汽车需要在供应商面前表现得更为强势，通过严格控制生产端成本来挤出自己的利润。

进入2023年，合资车型式微、自主品牌车型扛不起利润、新能源车型销量乏力，是摆在长安汽车面前的三大阻碍。价格战又加剧了整体的紧张局势，不得不加入战场的长安汽车，既想要份额，又不想丢盈利，便采取了向供应商传导压力的做法。

不只是长安汽车，其他车企也需要在旧车打价格战、新车卷*性价比的激烈竞争中，解决降本增效的需求。但目前看来，降本的手段还是过于单一，以直接压低供货价格为主、而不是通过技术创新来提高效率，因此供应商遭受了很大的压力。

长远来看，车企与供应商之间的矛盾，对于整个汽车行业的未来发展或许是不利好的。

01 长安汽车陷入克扣货款争议，是行业惯例还是压榨供应商？

一纸申诉状，让长安汽车卷入了压榨供应商的风口浪尖。

本月初，一封名为《保护中小汽车零配件实体企业刻不容缓——致长安汽车采购部的申诉函》（以下简称“申诉函”）在网络流传。

申诉函由数百家长安汽车供应商联名写成，他们自称于今年3月28日接到了长安汽车采购部发送的《致供应商2023年度降本商务函——基于“生存、战略、竞争、客户”，共同应对》函件（以下简称“商务函”）。

商务函中提及，2023年长安汽车推出了“传统动力车型降价20%左右，新能源车型降价25%左右”的销售政策，因此将“从价值链的各个环节，如材料、制造、工艺、二三级件、物流等，全面降低成本，降本10%，以应对市场挑战。”

具体来看，长安汽车将实施分段渐进式的挂账政策，其中5月开始按货款的96.5%挂帐，7月开始按93%挂帐，9月起则开始按90%挂帐。而如果2023年12月仍未签订合同，将按9月挂账价格作为2023年合同关闭价格。

有会计师向澎湃新闻解释，函中的挂账应该指的是“最终长安汽车认可的价款”。函中5、7、9月结算比例在下降，每次结算都要追溯以前月度高出来部分，所以全年下来要扣10%。这也便是供应商所控诉的，长安汽车将强行克扣掉10%的货款。

对此，长安汽车于本月7日作出了回应，称申诉函所述的克扣货款为不实信息。长安汽车还表示，供应链上下游企业每年磋商供应价格，是汽车行业的一贯做法。采用的方式均基于商务谈判，结算价格均按照商谈后签订的商务合同执行。

另据澎湃新闻报道，长安汽车品牌公关部负责人称，商务函是表明长安汽车自身要降本，并不是要求供应商降本；此外，长安汽车并没有收到网传供应商的申诉函，公司也没能联系上反映情况的供应商。

也就是说，长安汽车发布降本“商务函”确有其事，但所谓的供应商联名“申诉函”中的阐述，在长安汽车看来是并不正确的。

再综合界面新闻、国际金融报等多家媒体的采访来看，有部分供应商否认参与了申诉，也并未收到过长安的降价要求；另有部分供应商称，确实收到了长安汽车的“降价通知”，但最终比例还有待协商，不会“你说10%就10%”。

由此可以看出，虽然不同供应商在长安汽车面前的话语权有所参差，但长安汽车和供应商的关系整体还是较为紧张，且这样的矛盾从之前就已体现出来。

早在2022年，长安汽车的空调供应商同星科技就在其IPO招股书中透露，曾遭到来自长安汽车集团的压价，且存在年降的情形。也就是说，长安汽车每年都会要求同星科技进行降价，在其他报道中，年降的幅度通常在2%-5%左右。

而由于长安汽车是同星科技的第二大客户，交易金额占后者营收的比重高达11.42%，同星科技也在招股书中表明，若被要求降价的产品数量提高，公司的毛利率水平和盈利能力都会受到影响。

另据界面新闻报道，有供应商表示，在汽车价格战打响后，长安就开始加大对供应商的压价力度，公司的盈利空间也因此遭受挤压。

其次，长安旗下车型屡屡出现质量问题，这则反映出长安汽车和供应链的关系在紧张之余，并不紧密，以至于需求的执行、品控的管理上存在疏漏。

2013年，长安福特翼虎的“断轴门”事件曾引起行业大量关注。当年4月，大量翼虎车主抱怨其“羊角”部件（轮毂转向节支撑件）存在质量问题，但长安彼时并不承认，称该零部件的设计、尺寸、形状、材料等方面均与福特全球保持一致。

直到2014年，国家质检总局要求长安福特召回超过8万辆翼虎，长安才承认，“由于前转向节生产材料在供应商制造中，未能符合福特对该材料在全球执行的材料强度标准。”

四年后，长安马自达披露会根据《缺陷汽车产品召回管理条例》和《缺陷汽车产品召回管理条例实施办法》的要求，对旗下部分CX-5车型进行召回。对于召回原因，其官方表示“由于供应商制造原因，转向器小齿轮热处理回火不充分。”

基于以上投诉，可以看出长安旗下的合资品牌在面对消费者、乃至国家市场监督管理总局的投诉和监管下，习惯性地会把责任的“锅”甩给为其生产零部件的供应商们。

最后，自转型新能源以来，由于冲高车型阿维塔和深蓝均尚未形成规模效应，长安新能源主要由长安奔奔这一微型电动车来扛起销量。依赖于低价微型车的产品结构并不均衡，也让集团难以消化电动化转型的高昂成本，因此会给供应商们施加压力。

以欧洲汽车公司Stellantis的高管于2022年底透露的成本为参照，传统车企向电动化转型，会使成本增加至少50%，这一成本不会转嫁给消费者，而是分摊给上游供应链。

有汽车行业分析师向连线出行证实，新能源汽车的生产需要进行重建生产线、重开零部件模具等准备，这一成本需要通过生产规模来摊薄，也就是只有产量提升了，才能直接带动生产成本的下降。

另据*财经报道，随着车企从燃油车向电动车过渡，原本燃油车产线能够摊薄的成本，会由于燃油车的减产而逐渐消失，带来财务上的缺口。而这一缺口，车企或许也会在后续转为向新能源供应商追回。

今年5月8日，长安汽车总会计师张德勇在2022年年度业绩说明会上明确表示，2023年，长安汽车确立了降本100亿元的目标，主要是在新能源板块，生产板块和采购板块。

由此看来，基于长安汽车今年的降本动作，在业内看来才会出现目前因克扣贷款引发的与供应商的矛盾，或许未来两者的矛盾还会升级。长安之所以会如此大规模的降本，其背后也许是处于困境中的长安汽车面对行业价格战，越来越焦虑了。

02 长安汽车的日子有多难过？

陷入供应商申诉争议的长安汽车，无论是在销量还是在利润上，确实都面临着较大的压力。

首先，自2022年以来，长安汽车中合资车型销量下滑的情况便十分严峻。

财报数据显示，2022年全年，长安福特实现销量25.1万辆，同比下滑17.61%，利润上也由盈转亏，同比减少超过47亿元至-24.49亿元；另一大合资车型长安马自达的销量则更为惨淡，去年仅卖出10.7万辆，同比减少41.2%，平均月销量不到9000辆。

而进入2023年，两大合资车型的情况并未好转：今年1-5月，长安福特累计销售7.83万辆，销量占比为7.37%，同比下滑8.36%；长安马自达累计销售2.48万辆，销量占比2.29%，同比下滑53.47%。在长安集团中，合资品牌的销量占比已不足10%，与合资品牌贡献销量*的2016年相比，当年占比超过了37%。

合资车式微，导致长安汽车的销量结构转向依赖旗下自主品牌的低价燃油车。

2022年财报显示，当年长安自主品牌销量达187.5万辆，占整体销量比重79.9%；其中又以价格区间集中在10万元上下的长安CS系列和欧尚品牌为主，前者年销量超49万辆，后者超22万辆，销量占比分别为21%和9%。2023年*季度，长安自主品牌的销量占比进一步提高至85.31%，成为集团最主要的营收与利润来源。

如此转变下，会让长安缺少带动高利润增长的车型，而集中在低端市场的自主品牌车型又走的是薄利多销的路线，因此集团整体盈利能力并不乐观。

2022年，长安汽车总销量为234.6万辆，对应营收1212.53亿元、净利润77.45亿元。作为对比，同年吉利汽车和长城汽车分别实现销量143.3万辆和106.8万辆，对应营收1480亿元和1373亿元、净利润52.6亿元和82.66亿元。

也就是说，在销量上长安是吉利的1.6倍、长城的2.2倍，但总营收上长安并比不上长城和吉利，利润也低于长城汽车。

据连线出行发现，长安汽车为挽回一季度出现的6.71%的销量同比下滑，选择了于3月、4月、6月接连开启三轮降价，但这些降价措施均围绕着售价本就不高的自主品牌车型。陷入价格战漩涡的长安，其利润增长又进一步受到消极影响。

2023年*季度财报显示，长安汽车当期营收345.56亿元，同比减少了0.06%；扣除非经常性损益的净利润为14.81亿元，同比大幅下降34.75%。值得注意的是，该季度长安汽车的毛利率为18.56%，环比减少了2.23个百分点。参考业内对车企实现20%毛利才能度过盈亏平衡门槛的标准来看，长安汽车的盈利能力已进入危险区间。

与此同时，长安汽车向新能源的转型并不顺利，其新能源车型的销量尚未成规模，也就无法为集团利润带来有效推动。

一方面，以阿维塔和深蓝为主的长安新能源高端品牌，销量还仍处于起步阶段。2023年1-5月，长安新能源销量为13.63万辆，销量占比仅为一成左右。从具体车型来看，深蓝汽车*车型深蓝SL03至今累计销量仅4.42万辆，其中只有一个月份的销量突破1万；而阿维塔11自2022年12月开启交付以来，则只卖出了8021辆。

销量不佳之下，两个新能源品牌也还处于亏损中。年报显示，2022年阿维塔营业收入仅为2834万元，净亏损却高达20亿元；长安深蓝全年营收157亿元，净亏损高达32亿元。

综上来看，长安汽车的日子算是较为难过的，其困境自然也会传导至上游供应商。不过，长安汽车和供应商“闹矛盾”的争议事件，只是汽车终端市场卷起竞争激烈的价格战、上游供应商受到车企牵连、与车企一同买单普遍现象的缩影。

03 行业降价、车企降本，供应商遭殃？

“今年很显然（汽车）市场已经进入供大于求的时代”，比亚迪创始人王传福在本月8日举行的股东大会上坦言。

这样的判断并不是空穴来风。乘联会数据显示，截至2022年底，汽车制造商产能前20的产能合计为3749万辆，占产能总量近九成，整体利用率却低于五成。其中，吉利、长城、上汽大众、长安福特、北京现代、悦达起亚等燃油车比重较大的企业，产能利用率均低于四成。

行业整体产能过剩，导致了汽车终端市场竞争加剧。今年以来，车企卷价格、卷性价比，都是淘汰赛开启、追求优胜劣汰的表现。

一方面，受到新能源补贴消失影响消费者购车意愿、以及特斯拉中国带头掀起的集体降价潮正在席卷国内新能源汽车市场的影响，整个新能源汽车市场已是压力重重。

今年1月，特斯拉中国主打车型降价2-4.8万元，开启了价格战的开头，小鹏、问界、比亚迪等迅速跟进，以东风系为代表的传统燃油车企也在3月加入。据不完全统计，参与降价促销的汽车品牌已经超过40个。

另一方面，在售车、库存车加入降价潮的同时，车市新车则开始卷起*性价比。今年上市的新车中，如哈弗枭龙便打出“四驱两驱同价”的旗号，比亚迪秦PLUS DM-i冠军版则选择了“油电同价”，另有一些合资车型奔驰全新EQE纯电SUV、别克Electra E5等，甚至已经做到了油电倒挂。

激烈竞争之下，本就不高的车企利润率越发低迷。公开数据显示，2022年汽车行业销售利润率仅为5.7%，而这一指标在2023年*季度仅剩3.8%。

利润失去保障，车企的首要选择往往是对成本端进行更严格的把控，也就是将成本压力转嫁给上游供应商来承受。

一直以来，车企和供应商之间都存在着合作与博弈并存的关系。连线出行曾在《》一文中详细阐述过，整车车企与零部件供应商通常以合作形式来完成产品开发，但由于车企主要负责设计和提出制造要求，并基于此筛选供应商来负责执行，车企会是合作关系中更加掌握话语权的一方。

而在2022年求上游“保供”、2023年便迅速转变为“降本增效”的仓促之下，下游倒逼上游降价的手段较为单一，力度也很难把控，因此供应商承受了较大的压力。

今年3月由盖世汽车发起关于“供应链降本”的行业调研显示，3000名行业人士中有74%表示，相较往年，今年车企提出的降价要求明显提升，超半数企业被要求的降价幅度在5-10%；较为夸张的情况中，也有供应链企业一次性被要求降价20%。

该调研还指出，供应商的降本手段较为单一，多以压低原材料价格、控制人力成本为主，也就是将降本的压力又一级一级地传导给了更上游供应商或者个体员工，而不是通过技术来实现降本。

以长安汽车为例，其单季度研发投入长期保持在10亿元上下。2023年*季度，集团研发费用为13.62亿元。作为对比，同期比亚迪的研发费用为62.38亿元。并不充足的研发投入意味着，长安汽车或没有对其供应商的降本提供足够的技术创新支持。

由于“只顾降本、不顾提效”，供应商所承受的压力也就更大。

以跨国零部件供应商巨头博世为例，2023年*季度，受到中国市场销售份额下滑影响，公司亚太地区销售额下跌约9.3%。博世中国总裁陈玉东也曾在公开采访中称，自己收到了吉利零部件采购公司总经理方成龙赠送的一把写着“快刀斩乱麻！”的刀，意为希望博世能配合降价以提升吉利的产品竞争力。

对此，陈玉东表示，此轮降价压力相较往年更大，如何配合降价成了他的心头大事。

供应商巨头或许还有和车企博弈的空间和余裕，但中小零部件企业就不一定了。据每日经济新闻统计，今年5月，国内19家上市零部件企业中，仅6家实现市值环比增长。合计来看，19家上市零部件企业总体市值环比减少575.03亿元，跌幅达2.82%。

难以招架的降本压力下，或催生偷工减料的情况出现，进而影响整体的汽车质量。

据中欧协会智能网联汽车秘书长林示向连线出行透露，因降本压力而偷工减例的事例确实是存在的。他指出，某韩系车企曾要求相关供应商将轮毂的价格由1000元降到600元，供应商为保证自己的利益，便选择了将轮毂厚度进行缩减。

而目前车企和供应商的紧张形势还在持续。今年6月以来, AITO、吉利几何等集中发布了新的购车补贴政策，特斯拉也在北美开启了库存Model 3、Model Y的优惠活动。这些迹象表明，价格战仍在继续，车企和供应商的压力并不会消失。

那么接下来，是要继续在价格、零部件等体系中继续压缩成本，还是转向提升技术来“降本增效”，这是车企和供应商都应该开始思考并着手解决的问题。

正如王传福所言，“汽车行业现在这场变革，其实是一场技术上的革命，内燃机、发动机被电磁、电机、电控制技术所替代，如果说没有核心技术，只是简单地组装拼装，那么显然（这类企业）存活下来的概率很小。”

（本文头图来源于长安汽车官微。）

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